「これって高いと思います？」と不安になったお客様から聞かれることがあります。値段付けるのって難しいですよね。
いくら自分にとっては自信があるものでも、良さは伝わりにくいものです。あんまり良さが伝わっていないと、「高い！」と思われちゃうんですよね…。
そこで今回は、安売りしないことについてお話ししていきます。
安売りせずにどのようにして良さを伝えるのか？
ご相談を受けて、よく見てみると、だいたい良さを書いていないことが多いです。
私に話してくれる時には、「こんなところがあって、ここも他（ライバル）はやってないところで…」とたくさん教えてくださるんですが、それが商品説明なり告知文章なりに入っているのかと言うと、入ってないんですよね^^;
今言ってくれたことを書いて〜！と思いますが…
お客様と実際に接するような対面だと、お話しできることも、Webになるとどうしても難しく感じるみたいですね。Webでも同じなんですよ。
安くしないと売れないって、本当？
「そこまでしてくれるんだ！」
「そんな風になれるんだ！」
「そんなにいいものなんだ！」
…そう思ってもらえつつ、価格もものすごく高すぎなければ、「高い！」とは思われません。
提供するものの価値といただくお金のバランスですよね。
「安くしないと売れない」と思っている場合は、もうちょっと良さを伝えてみてはどうでしょう。
提供する価値よりお金が高いと…
バランスの話をしましたが、提供する価値よりもいただくお金が高いとどうなると思いますか？
それも売れにくいし、売れてもクレームになりやすい。
「高いお金払ったのに！」ってがっかりした経験はないでしょうか。
お金と「こんないいことがあるだろう」を交換してるんですよね。
安売りではない説明の仕方
まずお客様に対面で説明する時を想像してみます。
もしくは知り合いや家族にでも実際に話して説明してみてもいいです。
その時にどんなことを話しましたか？
それをメモしていきます。
箇条書きなどさらっとでもいいのでメモして、後で文章にしていってください。
もしどんな説明をしたらいいのか思い浮かばない方は、
- どんな悩みが解決するか？
- どのようにお客様はなれるのか？
- 何がわかるようになるのか？
- 実際にどのような機会に使えるのか？
- ライバルにはないものは何か？
- なぜそれを売ろうと思ったのか？
- どこまでのことをお客様にするのか？
- 何か特典はある？
などなど。
過去に売ったことがあるものや類似のものなら
- 買ってくれたお客様はどんな感想を言っていたか？
お客様の声は、購入をためらっている方の後押しにもなりますし、実際に購入した人はどうなったのか？って気になったりしませんか？そういったことで声を活用するのは有効です。お客様の声についてはこちらの記事もご覧ください。
全部じゃなくていいので、こういったことに注目して、文章にしていってみてください。
お客様が読んでみて、魅力的だなと感じてもらえたらいいのですが、客観的には分かりにくいので、聞けるなら知人や家族、既存のお客様に「今度こういうの出そうと思うんですけどどう思います？」などと聞いてみるとかですね。
あとは、書いてみた文章を読んで、「ここまで良いものだから安いぐらいだわ！」とか「ちょうどいいでしょう。」と自分で思えるぐらいだったらOKです！
もし「いや、これでこの料金はいただけないわ。」と思ってしまうようなら、表現を変えたり、文章を追加するなどして、修正してみてください。
まとめ
「今まで安売りしてたけど、これからはこのぐらいで売りたい」という気持ちがあるなら、しっかりその価値を説明してみたらいいですよ。
安さって魅力の一つではありますが、「安いから買う」というお客様ばかりより、あなたの提供する価値にピンっ！と来たお客様が増えるといいですね。
バランスって難しいけど、安売りからは卒業ですよ〜！
